Poznaj kroki, które musisz podjąć, aby powstała skuteczna strategia marketingowa dla startupu (i nie tylko 😉 ).
Większość startupów nie radzi sobie ze swoją strategią marketingową po prostu dlatego, że… nie mają żadnej.
To dość zrozumiałe – liczy się każdy grosz i nie masz czasu na skomplikowane plany lub pieniądze na zatrudnienie konsultanta ds. marketingu.
Jednocześnie – marketing jest niezbędny, aby Twój startup odniósł sukces i może stanowić o być albo nie być twojego biznesu.
Istnieją twarde dowody na to, że posiadanie udokumentowanej strategii marketingowej zwiększa zwrot z inwestycji z działań marketingowych: według badania przeprowadzonego przez Content Marketing Institute:
“84 procent marketerów, którzy twierdzą, że są nieskuteczni w marketingu treści, stwierdziło, że nie ma udokumentowanej strategii.”
Dlaczego strategia marketingowa dla startupu jest tak ważna?
Strategia to nie plan treści, czy rozpisanie co, kiedy i na jakiej platformie publikujesz. Dobra strategia marketingowa dla startupu (i nie tylko) bierze pod uwagę, na jakim etapie ścieżki klienta znajdują się Twoi docelowi odbiorcy, jaki rodzaj treści jest dla nich najlepszy, gdzie należy publikować i jak należy je promować. A także jakie dalsze kroki należy podjąć, aby przekonwertować odbiorców na kolejny etap w podróży klienta.
Aby to zrobić przy ograniczonych zasobach (zarówno ludzkich, jak i budżetowych), możesz zautomatyzować jak najwięcej procesów, aby maksymalnie wykorzystać swój czas. Dlatego potrzebujesz odpowiednich narzędzi na każdym etapie procesu. (Wiem – istnieje wiele list „najlepszych narzędzi dla start-upów” – ale żadne z nich, o ile mi wiadomo, tak naprawdę nie przedstawia szerszego obrazu).
A więc – jakie są najlepsze narzędzia marketingowe dla startupów na każdym etapie procesu marketingowego, które pomogą Ci przenieść Twój biznes na wyższy poziom (nie rujnując przy tym portfela)?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, przyjrzyjmy się najpierw składowym efektywnej komunikacji i strategii marketingowej w startupie.
Marketing w startupie (i nie tylko 😉 )
Na efektywny proces marketingu składają się 4 filary:
- Strategia
- Treści
- Promocja
- Konwersja
Filar I – Strategia marketingowa dla startupu
Aby skutecznie prowadzić marketing, musisz najpierw opracować szczegółowy plan działań z kluczowymi wskaźnikami realizacji. Narzędzia, których będziesz potrzebować na tym etapie, będą głównie używane do znalezienia klienta docelowego, zrozumienia jego potrzeb i pomiaru skuteczności prowadzonych działań.
Poznaj kroki, które musisz podjąć, aby powstała skuteczna strategia marketingowa dla startupu (i nie tylko 😉 ) :
Krok 1: Znajdź docelowego klienta i to, czego szuka
Zanim zaczniesz pracować nad strategią marketingową swojego startupu, musisz upewnić się, że rozumiesz swój rynek. I wiesz, kim jest Twój idealny klient, jaki jest jego główny problem i jak rozwiązuje go Twój produkt / usługa.
Musisz poznać swoją pozycję na rynku (produkty premium lub towarowe? B2B lub B2C) i wyjątkową propozycję wartości (dlaczego Twoi klienci powinni kupować Twój produkt, a nie kogoś innego?).
Gdy już to wiesz, kolejnym krokiem w procesie tworzenia strategii marketingowej, jest znalezienie odpowiedzi na poniższe pytania:
W jaki sposób Twój docelowy klient znajduje obecnie rozwiązania swojego głównego problemu?
Jakich słów kluczowych szuka w Google? Jak możesz się tego dowiedzieć? Istnieje świetne (i * bezpłatne *) narzędzie – Ubersuggest Neila Patela, które pozwala sprawdzić liczbę wyszukiwań i poziom trudności słowa kluczowego. Można je również znaleźć w bezpłatnym Google Trends i płatnych narzędziach, takich jak KWfinder, SEMrush czy AHrefs.
O czym powinieneś pisać?
Zacznij od odpowiedzi na pytania: czego szukają Twoi potencjalni klienci? Jakie tematy są popularne wśród docelowych odbiorców? Jak możesz się tego dowiedzieć?
Liczba wyszukiwań w Google lub Ubersuggest daje Ci pierwszą wskazówkę. I to zupełnie za darmo. Innym sposobem sprawdzenia, które tematy są popularne wśród odbiorców, jest analiza konkurencji. Istnieje kilka bezpłatnych i płatnych narzędzi, które pozwalają analizować, które tematy blogów w witrynach internetowych bezpośredniego konkurenta są najpopularniejsze wśród docelowych odbiorców.
Możesz wypróbować BuzzSumo (darmowe do 10 wyszukiwań):
Gdzie znaleźć swojego docelowego klienta – i jak do niego dotrzeć za pośrednictwem właściwych kanałów?
Prześledź działania konkurencji. Zobacz, w jakich kanałach i jakiego rodzaju treści publikują.
Do dyspozycji masz wiele narzędzi – zarówno zupełnie bezpłatnych, jak i tanich (do 30$), jak choćby Google Trends, Sendible, czy wspomniane BuzzSumo. Wśród droższych – popularny jest polski Brand24, dostępny od 149 zł. Posłuży Ci, aby sprawdzić interesujące Cię słowa kluczowe, czy działania konkurencji. Jednak to nie wszystko – monitoring fraz kluczowych możesz wykorzystać także do pozyskiwania nowych klientów.
Wykorzystaj także statystyki – jeśli prowadzisz działania social media, przeanalizuj ich skuteczność i sprawdź, które przynoszą najlepsze efekty. Możesz to łatwo zrobić korzystając ze statystyk postów w Postfity – znajdziesz je w swoim panelu w zakładce Analiza.
Więcej na temat tanich i bezpłatnych narzędzi, z którymi przeanalizujesz wyniki prowadzonych działań, czy sprawdzisz działania konkurencji piszemy w TYM artykule.
Krok 2: Określ na jakim etapie ścieżki klienta są Twoi odbiorcy
Zanim zaplanujesz jakiekolwiek działania marketingowe, musisz wiedzieć, na jakim etapie ścieżki klienta znajdują się Twoi docelowi odbiorcy.
„Ścieżka klienta” to droga, którą Twoi odbiorcy muszą pokonać od pierwszego kontaktu z Twoją marką, poprzez zdobycie pozycji „potencjalnych klientów” na „etapie rozważania”, aż do chwili, gdy zdecydują się zostać Twoimi klientami i kupić Twoje produkty.
A więc: czy kierujesz reklamy do osób znajdujących się na samym szczycie lejka sprzedażowego, które dopiero poznają Twoją markę (to etap Budowania świadomości marki)? Czy też rozmawiasz z osobami, które już rozważają zakup Twojego produktu w ramach kampanii retargetingowej (to etap Konwersja / Etap decyzji)?
Przygotowując swoje treści miej na uwadze konkretny etap w lejku marketingowym
1. Budowanie świadomości:
Na tym etapie publiczność nawiązuje pierwszy kontakt z Twoją marką. I jak głosi stare powiedzenie: nie masz drugiej szansy, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie. Aby potencjalni klienci zauważyli Twoje treści i zapamiętali Twoją markę, musisz stworzyć krótkie, emocjonalne, zaskakujące, oszałamiające wizualnie treści wywołujące emocje. Krótko mówiąc: wyróżnij się i spraw, aby odbiorcy zapamiętali przekaz.
Upewnij się, że Twoje treści mają „wartość”. Ponadto – powinno istnieć wyraźne powiązanie między treścią a produktem / usługą. Tak, aby zobaczenie treści / myślenie lub rozmowa o niej, kojarzyły się z Twoją marką.
2. Etap rozważań:
Na tym etapie odbiorcy są już zaznajomieni z Twoją marką i myślą o zakupie Twojego produktu / usługi. Wykorzystaj dowód społeczny, aby pokazać, jak wspaniale jest używać Twojego produktu. Możesz pokazać zadowolonych ludzi korzystających z Twojego produktu, przedstawić historie sukcesu klientów. Ponownie mów o uczuciach, rozwiązaniach konkretnych problemów, a nie o cechach.
3. Etap decyzji:
Na tym etapie odbiorcy są już blisko zakupu Twojego produktu i chcą poznać jego zalety. Pokaż im, dlaczego powinni korzystać z Twojej usługi, a nie innej. Klient chce wiedzieć: „Co z tego będę miał?” Mów o korzyściach, a nie o funkcjach – nikt nie jest zainteresowany szczegółami technicznymi, chyba że jasno wyjaśnisz, dlaczego są one ważne dla klienta.
Krok 3: Miej jasny cel dla każdej treści marketingowej
Co chcesz osiągnąć dzięki tworzonej przez siebie treści marketingowej? Zwiększenie ruchu z wyszukiwarek? A może więcej subskrybentów newslettera? Chcesz zbudować świadomość marki?
Dla każdego założenia miej jasny, mierzalny cel – w skrócie, jak zamierzasz operacjonalizować (kwantyfikować) swoje cele. Przykładowo:
- Ruch: 1000 nowych użytkowników na stronie na miesiąc, dla postów z bloga
- Świadomość marki: 1000 odsłon posta i 50 kliknięć w button “Czytaj więcej”
- Newsletter: 100 nowych subskrybentów / miesiąc zapisanych przez formularz na blogu
Teraz, gdy już wiesz na jakim etapie ścieżki klienta znajdują się Twoi odbiorcy i co chcesz osiągnąć dzięki swoim treściom (cel), przyjrzyjmy się, jaki rodzaj treści najlepiej pasuje do tego celu.
Krok 4: Określ typ treści
Czy najlepszym wyborem będzie post na bloga? A może raczej wideo? Lub landing page?
I znowu: to zależy. Od tego, na jakim etapie “ścieżki klienta” są twoi odbiorcy. Oraz tego, w jakich kanałach będziesz dystrybuować treści (Google Ads? posty organiczne na Facebboku? a może reklamy na Instagramie?).
Najlepsze typy treści dla danego etapu ścieżki klienta:
Budowanie świadomości marki: Krótkie (3-4 minuty) wideo na Facebooku (zarówno płatne, jak i organiczne) (przeczytaj więcej o tym, jak stworzyć strategię marketingową na Facebooku tutaj), posty na mikroblogu na Instagramie, artykuł (związany z produktem / usługą, ale nie bezpośrednio * na * stronie produktu / usługi), posty na blogach, promowane w odpowiednich mediach społecznościowych, czy artykułach na LinkedIn lub Medium.com.
Etap rozważań: Case studies, filmy pokazujące osoby korzystające z Twojego produktu / usługi, referencje, strony docelowe z bezpłatnymi próbkami / prezentacjami do pobrania.
Etap decyzji: Reklamy wideo przedstawiające korzyści, infografiki pokazujące zwrot z inwestycji, studia przypadków i historie sukcesu klientów (zwane też „Hero Case Studies”) itp.
Najlepsze typy treści według kanału dystrybucji:
Social Media: 3-4 minutowe wideo, zdjęcia
Wyszukiwarki: blogi zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek i landing page
Krok 5: Określ kanały komunikacji
Których kanałów zamierzasz używać do promowania swoich treści? Chcesz promować swoje treści w sposób organiczny, czy może lepiej zainwestować w płatne reklamy? Czy Facebook to najlepsze miejsce na znalezienie odbiorców, czy może zamiast tego powinieneś skupić się na LinkedIn?
Wskazówka: bądź tam, gdzie są Twoi idealni klienci – bez względu na to, czy jest to popularne miejsce, czy nie.
Zacznij od określenia kanałów komunikacji. Zrób to jeszcze zanim zaczniesz tworzyć treści.
Jak dowiedzieć się, które kanały promocji są dla Ciebie najlepsze (czyli najpopularniejsze wśród Twoich odbiorców)?
- Sprawdź insighty poszczególnych platform social media i statystyki własnych kont.
- Przejrzyj też statystyki swoich postów, np. w panelu Postfity.
- Zajrzyj do zakładki “Pozyskiwanie” w Analyticsie.
Możesz również skorzystać z narzędzi do monitorowania Internetu (oraz działań konkurencji 😉 ) o których piszemy w tym artykule.
Krok 6: Zdefiniuj swoje KPI i KSI – oraz jak zamierzasz je monitorować
Po ustaleniu, jakie treści zamierzasz wyprodukować i jakie cele dzięki temu chcesz osiągnąć, potrzebujesz sposobu monitorowania i mierzenia wyników, a także KPI i KSI. Wykorzystaj Google Analytics i / lub Facebook Insights do monitorowania swoich postępów. Jeśli jest to potrzebne, zmodyfikuj też swoją strategię. Przykładowo: Twój współczynnik konwersji jest niższy niż założony w celach? Możesz np. docierać do większej liczby osób – organicznie lub za pośrednictwem płatnych reklam lub zmienić treść przekazu.
Filar II – Tworzenie treści
Krok 1: Przeprowadź analizę konkurencji i zaplanuj tematy publikacji
- Planowanie tematów publikacji
Jak możesz strategicznie zaplanować tematy treści, które będziesz publikować? Zobacz, co robi Twoja konkurencja i jak możesz…robić to lepiej 😉 Możesz sprawdzić, które posty na blogu Twojego konkurenta były najpopularniejsze (czyli ile osób udostępniło post w różnych mediach społecznościowych i na różnych platformach), wklejając ich adres URL do narzędzia badania konkurencji BuzzSumo: Następnie zanotuj tematy i utwórz własny plan treści.
Krok 2: Przeprowadź analizę słów kluczowych (jeśli Twoim celem jest przyciągnięcie ruchu w sieci wyszukiwania)
Jeśli Twoim celem jest zwiększenie ruchu w witrynie przychodzącego z wyszukiwarek, musisz przeprowadzić odpowiednią analizę słów kluczowych. Dlatego sprawdź: jakich słów kluczowych szuka Twój idealny klient w Google, jak duża jest konkurencja na te słowa kluczowe. Oraz jak trudno dostać się na pierwszą stronę w Google dla tego słowa kluczowego. Możesz to łatwo sprawdzić za pomocą narzędzi takich jak KWfinder czy SEMrush.
PORADA: kieruj reklamy na słowa kluczowe o niższym stopniu trudności (poniżej 30), nawet jeśli liczba wyszukiwań jest znacznie mniejsza niż w przypadku bardziej popularnych słów kluczowych. W ten sposób będziesz mieć szansę na wysokie pozycje w rankingach Google. Jeśli konkurujesz na najpopularniejsze słowa kluczowe z witrynami o bardziej ugruntowanej pozycji (z wyższym autorytetem domeny), praktycznie nie masz szans na zajęcie pierwszej pozycji w Google.
Krok 3: Stwórz zabójczy kontent (to Sprzedaje)
Dopiero teraz możemy przejść do faktycznego pisania treści. Dobra treść powinna być:
- odpowiednio długa
Może cię to zaskoczyć, ale treści, które otrzymują najwięcej linków przychodzących i udostępnień społecznościowych, mają około 2000 słów. A im są one dłuższe, tym większe prawdopodobieństwo, że pojawią się wzmianki i tzw. backlinki. Zobacz badanie Briana Dean z Backlincko, który przeanalizował 912 milionów ( !) postów na blogach, aby znaleźć to:
- wartościowa dla czytającego
Przykładowo: praktyczne porady, jak rozwiązać ich problem; prezentowanie nowych danych, ustaleń lub statystyk – lub przedstawianie ich z nowej, oryginalnej perspektywy. - dobrze napisana
Czyli taka treść, która dobrze się czyta, płynie, używa prostego języka do wyjaśniania złożonych pomysłów, a nawet wywołuje kilka chichotów tu i ówdzie (użycie humoru i osobowości w treści nigdy nie zaszkodzi działaniom marketingowym!). - uwzględniać monetyzację
Zawrzyj w treści wyzwalacz, który skłoni czytelnika do rozważenia zakupu Twojego produktu lub usługi. - prowadzić do konwersji
Przykładowo, jeśli Twoim celem dla posta na blogu jest zebranie większej liczby subskrybentów e-mail, musisz mieć formularz zapisu lub pop-up biuletynu w poście na blogu. Z kolei jeśli Twoim celem jest skierowanie ruchu do Twojej witryny, to musisz umieścić link do strony głównej w swoim poście na blogu i zamieścić wyraźne wezwanie do działania (CTA) wyjaśniające czytelnikowi, dlaczego powinien ją odwiedzić.
Filar III – Promocja treści
Aby odbiorcy mogli zapoznać się z twoimi treściami, musisz do nich dotrzeć. Dlatego strategia marketingowa dla startupu musi również zawierać informacje o tym, w jaki sposób chcesz dystrybuować i promować swoje treści. Np. dodatkowo promować wpisy na blogu postami w social mediach.
Krok 1: Zaplanuj promocję organiczną
Jak już wspomnieliśmy – ponieważ ponad 500 milionów blogów w Internecie publikuje miliony postów każdego dnia – nie możesz po prostu publikować swoich postów i oczekiwać, że odbiorcy Cię znajdą.
Warto działać strategicznie i regularnie publikować na jak największej liczbie platform, na których możesz znaleźć docelowych odbiorców.
Aby zrobić to efektywnie pod względem czasu (i kosztów), skorzystaj z aplikacji do planowania mediów społecznościowych. To pozwoli ci grupować planowanie treści i zaplanować posty na media społecznościowe z wyprzedzeniem.
Chcesz to sprawdzić za darmo? Postfity oferuje darmowy 30-dniowy okres testowy. Załóż konto i zacznij planować posty już dzisiaj!
Biorąc jednak pod uwagę niski zasięg organiczny w mediach społecznościowych, aby dotrzeć do wystarczającej liczby osób i w ten sposób osiągnąć wystarczającą liczbę sprzedaży, musiałbyś mieć ogromną publiczność. Dlatego musisz pójść o krok dalej i promować swoje treści. Jak? Możesz np. udostępniać treści w grupach na Facebooku i LinkedIn. Jeśli posługujesz się angielskim, zobacz tę doskonałą listę kontrolną promocji treści według Process Street. I tak, to dokładnie tyle pracy, na ile wygląda 😉
Możesz też pójść o krok dalej z promocją organiczną. Odpowiadaj na pytania na różnych forach i w grupach, monitoruj media społecznościowe. Możesz przy tym skorzystać z narzędzi do monitorowania mediów społecznościowych (np. Brand24). Takie działania nadal mogą przynieść wspaniałe rezultaty. Jednak nie ukrywajmy – są czasochłonne.
Aby uzyskać najlepsze wyniki z działań związanych z promocją treści, po prostu łącz promocję organiczną i płatną.
Krok 2: Zaplanuj płatną promocję
Jeśli nie jesteś ekspertem od Google Ads lub Facebook Ads – lepiej powierzać działania reklamowe komuś, kto jest. Kampanie reklamowe Google Ads, Facebook Ads czy LinkedIn są bardziej złożone niż się wydaje. Zatrudniając eksperta, unikniesz popełnienia banalnych błędów i zapłacenia tak zwanego „podatku od głupoty”.
Lepiej jest zapłacić ekspertowi i uzyskać pozytywne wyniki z reklam, niż zaoszczędzić kilka % budżetu, jednocześnie nie osiągając wyników.
Filar IV – Konwersje
Cytując Danielle Sabrina, założycielkę What Vibes Your Tribe – „firmy medialnej, która łączy świat rozwoju biznesu, marketingu i kapitału wysokiego ryzyka”:
“W przypadku każdej firmy, z którą pracuję, a nawet mojej własnej, zawsze jestem bardzo skoncentrowana na momencie, gdy prospekt lub lead zmienia się w klienta. Konwersja. I tu właśnie pojawia się komponent marketingu cyfrowego: jaki jest sens posiadania fantastycznej kreatywnej aktywacji, którą generuje prasa lub tzw. buzz i nie ma odpowiednich ścieżek skonfigurowanych cyfrowo, które mogą śledzić i “wygrzewać” potencjalnych klientów, dopóki nie staną się rzeczywistymi klientami? “
źródło: https://tracktime24.com/Blog/play-your-strengths-entrepreneurial-advice-from-danielle-sabrina
Jeśli tworzysz treści marketingowe, ale nie masz jasnego wezwania do działania (CTA), co czytelnik powinien zrobić po przeczytaniu i nie masz skonfigurowanego lejka – np. e-mail marketingowy, który zamienia czytelników w subskrybentów newslettera – Twoje treści nie pozwolą Ci zepchnąć leadów w dół lejka sprzedażowego.
Nadrzędnym celem tworzenia treści do marketingu treści jest przyciągnięcie, utrzymanie uwagi i wygrzewanie potencjalnych klientów dla Twojej firmy.
Ten krok jest kluczowy i nieunikniony.
Pomyśl tylko:
Ile razy kupiłeś produkt / usługę od firmy zaraz po tym, jak natknąłeś się na jej wpis na blogu w Internecie ?!
Prawdopodobnie nigdy.
Może to nie był jeszcze właściwy czas na zakup. Albo nie miałeś jeszcze zaufania do tego produktu, usług, czy firmy.
Może gdybyś kilka razy natknął się na naprawdę wartościowe posty tej firmy (pomyśl: retargeting!), było by inaczej. Mógłbyś poznać markę, czy nawet dojść do wniosku, że ich produkty muszą być tak dobre jak ich blog.
A może zapisałeś się do ich newslettera, który miał tak wartościowe treści, że zdecydowałeś się coś od nich kupić?
Cokolwiek sprawiło, że rozważasz zakup – prawdopodobnie miałeś przynajmniej 4-6 kontaktów z firmą przed konwersją z leada w klienta.
Nawet jeśli nie jesteś tego świadomy.
Oto dlaczego newsletter jest nadal tak skuteczny jako sposób na pielęgnowanie potencjalnych klientów
Po zdobyciu początkowego zainteresowania odbiorcy na blogu, możesz skonfigurować kampanię z użyciem wiadomości automatycznych. I serwować potencjalnym klientom interesujące treści, jednocześnie budując coraz większą świadomość i przygotowując ich do świadomego zakupu.
W przypadku start-upu najlepszymi narzędziami do e-mail marketingu będą te z dużym darmowym kontem. Przykładowo: w MailChimp możesz mieć do 2000 subskrybentów za darmo, a MailerLite oferuje 1000 subskrybentów w ramach darmowego konta. Oba mają wszystkie ważne funkcje, takie jak szablony maili, formularze rejestracji (możesz łatwo osadzić w swoim blogu z wtyczki WordPress), wyskakujące okienka i strony docelowe dostępne w bezpłatnej wersji.
