Linkedin SSI (Social Selling Index) wyraża, jak silna jest Twoja marka osobista na LinkedIn – pod względem jakości twoich relacji, interakcji i zaangażowania w rozmowy oraz siły Twojego profilu zawodowego.
Sprzedaż społecznościowa, czyli social selling to kolejna forma content marketingu (marketingu treści). Treści, które udostępniasz organicznie na swoim profilu LinkedIn, w naturalny sposób prowadzą do sprzedaży, bez konieczności przedstawiania, czy dosłownie sprzedawania czegokolwiek. Według trenera sprzedaży społecznościowej Marcina Banaszkiewicza, zbudowanie LinkedIn SSI jest łatwiejsze niż myślisz – wystarczy kilka miesięcy konsekwentnej pracy, aby codziennie docierał do Ciebie stały strumień potencjalnych klientów.
LinkedIn SSI jest wykorzystywany do określenia prawdopodobieństwa odniesienia sukcesu w sprzedaży społecznościowej na LinkedIn. Potencjał i siłę swojego profilu tzw. wskaźnik Social Selling Index (w skrócie SSI) możesz bezpłatnie sprawdzić tutaj https://pos.li/2czpbh (aby to zrobić zmień najpierw w ustawieniach LinkedIn język obsługi na angielski).
Chcesz w ciągu 3-4 miesięcy uzyskać 1-2 organiczne leady * dziennie * z LinkedIn? Korzystaj z social selling.
Opanuj umiejętność sprzedaży społecznościowej na LinkedIn! To nie takie trudne 🙂 Przekonasz się o tym czytając nasz wywiad z Marcinem Banaszkiewiczem , ekspertem i trenerem sprzedaży społecznościowej, CEO MyLogo i użytkownikiem Postfity.com. Marcin wyjaśnia w nim, jak wykorzystać potencjał Social Selling do generowania leadów.
Marcinie powiedz nam, czym – tak w pigułce – jest social selling?
Sprzedaż społecznościowa (social selling) to sztuka wykorzystywania osobistej marki w mediach społecznościowych, zwłaszcza na LinkedIn, do pozyskiwania potencjalnych klientów.
Jak myślisz, dlaczego LinkedIn jest najlepszym miejscem do prowadzenia sprzedaży społecznościowej dla właścicieli firm? A co z Facebookiem i Instagramem?
Myślę, że żadne inne medium społecznościowe nie nadaje się do sprzedaży społecznościowej tak bardzo, jak LinkedIn. Pozwól mi wyjaśnić, dlaczego.
LinkedIn to wciąż niedostatecznie wykorzystywana platforma, która oferuje doskonałe źródło jakościowego, a do tego niedrogiego [w pozyskaniu] ruchu organicznego i potencjalnych klientów.
Dwa media społecznościowe – Facebook i LinkedIn – przyjęły – całkiem celowo – zupełnie inne strategie monetyzacji.
Dla porównania: reklamy na LinkedIn są bardzo drogie, podczas gdy Facebook oferuje bardzo tanie reklamy.
Tak więc, widząc, że wszyscy marketerzy dosłownie gromadzą się i swoje budżety marketingowe wydają na Facebooku, Mark Zuckerberg zmniejszył zasięg organiczny stron biznesowych: w styczniu 2018 roku do około 3%, a w sierpniu 2018 dodatkowo na grupach na Facebooku. To posunięcie miało zachęcić więcej osób do kupowania reklam.
Z kolei LinkedIn, widząc, że nie może konkurować z Facebookiem pod względem ceny, postanowił postawić na jakość. Mniejsza liczba droższych reklam na LinkedIn to lepsza jakość i lepsze wrażenia użytkownika. Ponadto możemy wykorzystywać osobiste profile na LinkedIn do promowania naszej działalności. A organiczny zasięg postów na profilach osobistych (nie mówimy o stronach biznesowych na LinkedIn – te są kompletnie martwe!) bywa wielokrotnie większy niż na Facebooku.
Nie możemy tak naprawdę porównać zasięgu organicznego na profilu osobistym na Facebooku z profilami osobistymi na LinkedIn, ponieważ Facebook zupełnie nie nadaje się do promowania firm za pośrednictwem profili osobistych.
Dlaczego nie?
Ludzie po prostu nie wchodzą na Facebooka, aby czytać o biznesie i się kształcić. Wchodzą na Facebooka, żeby się zrelaksować, spotkać się ze znajomymi i obejrzeć śmieszne filmy z kotami.
Jeśli opublikujesz zbyt dużo treści biznesowych na Facebooku lub zaczniesz używać narracji, aby subtelnie promować swoje przedsięwzięcie biznesowe (więc zaczniesz “uprawiać” sprzedaż społecznościową), ludzie będą po prostu zirytowani, sfrustrowani i ostatecznie przestaną Cię obserwować i mogą zacząć kwestionować Twój zdrowy rozsądek.
Z drugiej strony biznesowy charakter rozmów na LinkedIn oznacza, żewłaśnie takich treści „zorientowanych na biznes i rozwoju zawodowego” oczekuje się tutaj i , tym samym, bardziej się je docenia.
Ludzie wchodzą na LinkedIn, aby się kształcić, znajdować partnerów biznesowych, kontrahentów i… sprzedawać. To rynek umiejętności zawodowych, usług i treści biznesowych.
Wciąż nie jest to jednak billboard online, na którym można zamieścić zwykłe treści reklamowe, które nie mają wartości dla czytelnika. Nikt nie będzie zainteresowany ofertami wprost, typu „młotki za 9,99!”; co oczywiście wcale nie oznacza, że nie możesz sprzedawać młotków na LinkedIn 😉
Czy powiedziałbyś, że każda firma może odnieść sukces na LinkedIn, nie tylko biznesy B2B?
Tak, wierzę, że każdy biznes może się z sukcesem promować na LinkedIn, pod warunkiem, że robi to dobrze.
Pracowałem nad promowaniem [na LinkedIn] firm tak różnorodnych, jak drogie maszyny do czyszczenia podłóg i bielizna erotyczna.
Ten pierwszy odniósł ogromny sukces na LinkedIn – po części dlatego, że nikt nie wykorzystywał sprzedaży społecznościowej, a zwłaszcza opowiadania historii, do promowania przemysłowych maszyn czyszczących!
Firma wykorzystała przykłady tego, jak czyściła różne rodzaje nawierzchni, np. z lotniska Stansted, czy stadionu piłkarskiego w Liverpoolu. Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego podłogi na lotniskach są zawsze tak czyste i lśniące, pomimo, że tak wielu ludzi codziennie po nich chodzi? Nie?
Cóż, grupa docelowa tej firmy również nie, przynajmniej nie robiła tego na LinkedIn. Opowiadanie historii okazało się tak skuteczne, że firma dokonała 3 sprzedaży o wartości 10 000 funtów w zaledwie 7 dni od opublikowania posta!
Również wykorzystanie osobistych profili pracowników (employee branding) doskonale sprawdza się na LinkedIn.
I to z trzech powodów. Po pierwsze: zwiększa organiczny zasięg postów. Pojedynczy wpis udostępniony przez 20 pracowników, którzy mają tylko około 1000 kontaktów w swojej sieci, może generować taki sam zasięg jak Strona na Facebooku z milionem obserwujących!
Może również pomóc pracownikom poczuć się bardziej rozpoznawalnymi (a tym samym zmotywować ich). Wreszcie – pomaga w budowaniu marki pracodawcy – pokazując, jak fajna jest firma, że jej pracownicy są zmotywowani i docenieni, a praca w tej firmie ma sens.
W tym miejscu: czy możesz wyjaśnić, czym dokładnie jest branding pracowników (employee branding)?
Branding pracowniczy to zaangażowanie pracowników w promowanie swojej firmy poprzez pokazywanie ich jako ekspertów w swojej dziedzinie, dzielących się wiedzą i inwestowanie w budowanie ich własnej marki osobistej. Możesz to zrobić za pomocą filmów, webinarów, lokalnych wydarzeń i targów itp.
Jaki jest więc klucz do sukcesu marketingowego na LinkedIn?
Publikowanie wysokiej jakości treści każdego dnia. Rzadsze publikowanie będzie miało wpływ na Twój wskaźnik SSI na LinkedIn (Social Selling Index).
Publikowanie każdego dnia – czy to w ogóle wykonalne?
Tak, każdego dnia. Jeśli zautomatyzujesz sam proces publikowania, na przykład za pomocą Postfity.com (korzystam z Twojej aplikacji od około trzech miesięcy ponad pół roku i bardzo mi się podoba!) – możesz codziennie publikować nową treść bez konieczności wykonywania tej pracy każdego dnia.
Ten rodzaj automatyzacji nie wpływa negatywnie na jakość – nadal samodzielnie wykonujesz pracę nad postami, po prostu łącząc je w partie, a następnie publikując automatycznie w wyznaczonym czasie, możesz to zrobić wydajniej.
Czy możesz wyjaśnić więcej na temat LinkedIn SSI – Social Selling Score?
Linkedin SSI to indeks prawdopodobieństwa, że Twój profil LinkedIn (i Twoja osobista marka) będzie sprzedawać Twoje produkty lub usługi. Obliczamy go na podstawie kilku czynników: częstotliwości i jakości postów, liczby i trafności kontaktów, liczby i częstotliwości Twoich komentarzy, tego ile osób Cię zaprasza i jak często zapraszasz (i odpowiadasz na zaproszenia) sam…
Co ciekawe, Twoje zdjęcie profilowe odgrywa w tym naprawdę dużą rolę. Idealnie, aby było wykonane przez profesjonalnego fotografa, do tego w stroju biznesowym, zawsze na ciemnym tle (nie chcesz, aby wyglądało jak zdjęcie paszportowe!).
W jaki sposób można poprawić swój Linkedin Social Selling Index (wynik sprzedaży społecznościowej)?
LinkedIn oblicza swój wskaźnik SSI na podstawie wszystkich interakcji na LinkedIn. Tak więc – aby poprawić swoje SSI, zastosuj poniższe rady:
- Publikuj regularnie treści – zarówno posty, jak i artykuły
- Reaguj i odpowiadaj na komentarze pod swoimi postami
- Komentuj posty innych użytkowników LinkedIn
- Uzupełnij swój profil
- Miej dobrze wyselekcjonowaną i aktywną sieć – upewnij się, że szukasz osób, które są w Twojej docelowej grupie klientów
- Wejdź w interakcję ze swoimi kontaktami
- Daj i otrzymuj referencje
- Loguj się codziennie do aplikacji
- Kup konto premium
- Dołącz do grup
- Wysyłaj wiadomości
- Zaproś do swojej sieci ważnych „VIPów” z dobrą siatką kontaktów
- Przyjmuj zaproszenia
- Zapraszaj innych ludzi do swojej sieci
W jaki sposób wynik sprzedaży w mediach społecznościowych może pomóc w promocji firmy?
Jak wspomniałem wcześniej, zasięg Twojego osobistego profilu na LinkedIn jest większy niż na stronach na Facebooku czy LinkedIn. Dzieje się tak, ponieważ Twoja osobista marka / profil pomaga budować prawdziwe więzi z potencjalnymi klientami.
Budując swoją markę osobistą na LinkedIn, budujesz zaufanie. Ludzie kupują od ludzi – nie od marek. Tak więc posiadanie silnej marki odzwierciedlonej w LinkedIn SII pomoże Ci zwiększyć sprzedaż bez faktycznej sprzedaży.
